Blog

Ik ga niet leuren

Je bent een technisch expert die 90% van de tijd bij klanten bezig is. Dan vraagt je bedrijf je alert te zijn op verkoopkansen. Of geeft je zelfs verkooptargets. Alle 6 techneuten die ik begin dit jaar trainde voelden een grote afkeer tegen die commerciële pet. Bij je klant bewust leuren met nieuwe diensten of producten, dat gingen ze nooit doen. Vooral omdat ze zich bij sommige klanten bijna collega voelden. Door de focus te draaien naar de klant en zijn behoeftes veranderde hun blik op de verkooptaak.

Want vaak genoeg hoorde ze bij klanten van processen die nog niet optimaal liepen, andere afdelingen die ook dezelfde diensten nodig hadden, en soms heel directe vragen van klanten: “kunnen jullie ook…?”. Of ze zagen zelf kansen waar hun bedrijf met hun diensten grote waarde zou kunnen toevoegen aan het bedrijfsresultaat. Door hun negatieve beeld bij verkoop te draaien naar “jij hebt waar de klant om zit te springen”, en veel te oefenen om in dat soort gesprekken de juiste informatie op tafel te krijgen zonder verkoop te pushen, kregen ze er alle 6 plezier in. En dat zijn de juweeltjes van mijn werk waardoor ik zingend naar huis reis.

zelfverzekerd

Is de persoon die de kennis of ervaring met het onderwerp heeft, ook de Beste Persoon om het te PRESENTEREN? Vaak niet. Meestal niet! Ik durf zelfs te stellen dat je als kenner van een bepaalde inhoud vaak een handicap hebt om die eigen inhoud te presenteren.

De handicap van teveel inhoud en moeilijk kunnen beslissen welk deel daarvan relevant is. Hoeveel moet iemand horen om er dat mee te gaan doen wat jij voor ogen hebt? Ben je het met me eens dat je voor het houden van een inspirerende presentatie andere vaardigheden nodig hebt naast kennis?

Zo hielp ik een aantal wetenschappers in 2 dagen om de (grote hoeveelheid) inhoud over hun onderzoek los te laten, en een interactief en overtuigend verhaal op te bouwen voor hun presentatie. Het doel was dat de huisartsen in de zaal na de presentatie anders zouden omgaan met voedingsadviezen aan hun patiënten. Dus skipten we alle slides over projectfases, samenstelling van het onderzoek, looptijd, en zochten mooie voorbeelden bij de resultaten van het onderzoek. En beeldende metaforen. Maar ook goede vragen om de interactie met de zaal aan te gaan.
Dát vonden ze vooral spannend omdat het zo buiten hun comfort zone ligt. Door daarna van elkaars verbeterde presentaties het effect als toehoorder te ervaren, raakten ze steeds meer overtuigd en zelfverzekerd van deze aanpak. Met boeiende korte presentaties als gevolg, gebracht in taal en belangen van huisartsen en hun patiënten. Van 1 deelnemer kreeg ik nog terug dat hij op deze manier heel ontspannen was omdat het niet ging over of hij alles nog juist wist en alle vragen goed kon beantwoorden. Hij durfde het daardoor aan om met zijn aandacht echt bij de mensen in de zaal te zijn.

Hoe maak je de investering

Klantcontact op een beurs is ook voor ervaren salesmensen andere koek dan met een bestaande klant een gesprek voeren. Op een beurs lopen veel mensen rond. Hoe weet je wie aan te spreken? En hoe doe je het in de praktijk? Steek je je hand gewoon uit? Begin je met een vraag? En, eenmaal in gesprek, hoe blijf je in gesprek? En wanneer ga je van smalltalk over naar praten over business? Hoe kap je een gesprek af met iemand die geen ‘potentiële klant’ voor je is?

Lees verder…

Je hebt aan 1 kogel

Afgelopen week had ik het met deelnemers over beïnvloeden. Je wilt iets van een ander, of een groep anderen. Dat ze jouw plan aannemen, of je een nog niet bestaande baan geven, of jouw idee voor veranderingen intern steunen. Je kunt je verhaal doen en hopen dat de ander beïnvloedt raakt. Maar hoe krijg je daar nou meer invloed op?

Lees verder…

Nieuwe werkvormen

Stel je bent een blinde trainer met ziende deelnemers? Of een ziende trainer met (deels) blinde deelnemers? Welke werkvormen kun je dan toepassen? Waar moet je rekening mee houden? Hoe maak je theorie ‘voelbaar’?

Lees verder…