Blog

Hoe maak je de investering in een beursstand driedubbel zoveel waard

Hoe maak je de investering

Klantcontact op een beurs is ook voor ervaren salesmensen andere koek dan met een bestaande klant een gesprek voeren. Op een beurs lopen veel mensen rond. Hoe weet je wie aan te spreken? En hoe doe je het in de praktijk? Steek je je hand gewoon uit? Begin je met een vraag? En, eenmaal in gesprek, hoe blijf je in gesprek? En wanneer ga je van smalltalk over naar praten over business? Hoe kap je een gesprek af met iemand die geen ‘potentiële klant’ voor je is?

Ik heb eind vorig jaar met 18 zeer ervaren salesmensen van een grote Nederlandse bank deze vragen beantwoord. Door te doen, te ervaren en valkuilen te benoemen. Zo hebben we concreet geoefend met technieken om in gesprek te blijven en soepel te switchen naar onderwerpen van gemeenschappelijk belang. En samen ervaren hoe je non-verbaal kunt inzetten om een gesprek subtiel af te ronden. Door de praktische insteek was het enthousiasme na de trainingsdag groot, de wil om er alles eruit te gaan halen in 2 beursdagen ook. Het werd een succesvolle beurs met veel goede leads die ook zijn opgevolgd, zoals van te voren afgestemd met elkaar.

Mijn stelling is dat als je toch zoveel geld uitgeeft aan een stand en dure mensen om er te staan, loont het dus om de (relatief kleine) investering te doen in de voorbereiding van de mensen die gaan. Zodat ze de gewenste doelen behalen op de beurs en er ook als 1 team met dezelfde instelling staan.

Reacties ( 0 )

    Laat een reactie achter

    Your email address will not be published. Required fields are marked *